Вам также может понравиться

• Иллюзия свободы выбора — 1 шт.
• Приоритетная выдача — 3 шт.
• Информационный пузырь — комплект из 7 рекомендаций
• Закон о «российской полке» — новинка сезона

Купить всё сразу? Кнопка уже подсвечена.

Раздел 1. Почти настоящая свобода выбора.

Вы заходите на маркетплейс. Перед вами — тысячи товаров. Фильтры, сортировки, «похожие», «с этим покупают», «вы смотрели недавно», «горячее предложение». Кажется, вы управляете процессом.

Спойлер: нет.

Алгоритм знает:

• что вы искали вчера ночью;
• сколько времени вы смотрели на кроссовки;
• какие товары вы не купили, но «почти решились»;
• сколько вы готовы заплатить психологически.

Маркетплейс не просто показывает товары. Он моделирует вашу вероятность покупки. И делает это точнее, чем ваш внутренний голос.

Вы думаете, что видите «лучшие товары». На самом деле вы видите:

• оплаченные размещения;
• приоритетные показы;
• внутреннюю рекламу брендов;
• товары, которые нужно срочно распродать.

Рекламный блок давно не мигает баннером. Он маскируется под «Рекомендуем вам», «Популярное», «Выбор покупателей».

Алгоритм аккуратно подталкивает:

«Вы ведь искали носки? А вот премиальные носки. А вот носки со скидкой. А вот носки, которые покупают такие же люди, как вы. Вы же такой человек, правда?»

Чем больше вы взаимодействуете с платформой, тем точнее становится прицел на ваши интересы.

И да, если товар стоит в выдаче первым — это не всегда потому, что он лучший. Иногда это потому, что кто-то заплатил за это место. Алгоритм вежлив, но коммерчески мотивирован.

Вы замечали, что ассортимент будто «под вас»? Это не совпадение.

Маркетплейсы строят поведенческий профиль:

• ваш ценовой диапазон;
• любимые бренды;
• частоту покупок;
• реакцию на скидки;
• терпимость к ожиданию доставки.

Через некоторое время вы начинаете видеть не весь рынок, а его персонализированную версию. Это и есть информационный пузырь.

В нём:

• почти нет альтернативных категорий;
• редко появляются товары «вне вашего сценария»;
• усиливается повторяемость выбора.

Алгоритм не расширяет горизонты. Он укрепляет привычки.

Потому что привычка — лучший друг конверсии.

В России разработали закон о так называемой «российской полке». Идея проста: отечественные товары должны получать приоритетное размещение на маркетплейсах — своего рода цифровая витрина для российских производителей.

Это как-будто сказать алгоритму: «Показывайте наших чаще».

Что меняется?

1. Алгоритм перестаёт быть полностью рыночным.
2. Появляется обязательный приоритет по происхождению товара.
3. Пользователь может видеть больше отечественной продукции — даже если раньше её редко выбирал.

С точки зрения экономики — поддержка локального бизнеса.

С точки зрения алгоритмов — дополнительный параметр ранжирования.

С точки зрения потребителя — появление в ленте товаров, которыми он не  интересовался.

Примечательно, что борьба идёт не за полку в магазине, а за первые строки выдачи.

Сегодня главный актив — не склад, а позиция в алгоритме.

Чтобы товар оказался в топе, учитываются:

• ставка за продвижение;
• конверсия;
• скорость доставки;
• отзывы;
• возвраты;
• участие в акциях;
• соответствие вашему профилю.

Если товар активно продвигается — он получает больше показов. Больше показов — больше продаж. Больше продаж — выше рейтинг. Выше рейтинг — ещё больше показов.

Алгоритм любит успешных и помогает им становиться ещё успешнее. Это называется эффектом усиления.

Вы выбираете из тысячи товаров.

Но реально конкурируют 20.

А видите вы первые 5.

Остальные существуют — но внизу, на второй, третьей, четвёртой странице. А туда доходят только герои с крепкой психикой и свободным вечером.

Маркетплейсы оптимизируют путь к покупке. С точки зрения бизнеса — гениально. С точки зрения пользователя — выбор становится управляемым.

Схема выглядит так:

• Пользователь хочет выгодно купить.
• Продавец хочет продать.
• Маркетплейс хочет комиссию.
• Алгоритм хочет максимальную конверсию.

Пользователь думает, что стоит на вершине этой пирамиды. Но в реальности алгоритм — это режиссёр сцены, а вы — актёр, которому мягко подсказывают реплики.

С усилением регулирования алгоритмы станут ещё сложнее. Они будут учитывать:

• законодательные требования;
• политические и экономические приоритеты;
• интересы крупных брендов;
• поведенческую аналитику в реальном времени.

Маркетплейс будущего — это не витрина, а интеллектуальная система управления спросом. Вы только подумали, а заботливые алгоритмы уже выдали три релевантных варианта в подходящей ценовой категории.

Мы в PRAI работаем с алгоритмами и анализом данных и прекрасно понимаем: цифровая среда больше не нейтральна. Она проектируется, настраивается и монетизируется.

Выбор есть, но он проходит через фильтр. И главный вопрос не в том, существуют ли манипуляции. А в том, понимаете ли вы, как они работают.

Надеемся, что после наших объяснений вам стало понятнее. Пишите в комментариях ваши вопросы и любимые маркетплейсы.